还剩19页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
【实用】销售方案4篇人的行为表现往往是情感重于理智,顾客在药店购买药品通常也是情绪性的较多,而非逻辑性的,因此,店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反应,以情感人,以理服人,达到说服的目的,以促成新药或组合用药的推销推广新药或组合用药,药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动,掌握不同顾客的心理特征,采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药,这将会起到事半功倍的效果,并达到双赢的目的这类顾客买药品总是犹豫不决,有时连自己也不知道买什么药品为好这对于店员来说是一个棘手的问题这类顾客在药店现场的行为表现如下1.对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子;2.当店员拿出新药向他介绍时,他不屑一顾,或装出毫不在乎的样子;3.店员主动向他推销时,他有时会有明显的拒绝诱导的反应;4.当第三者在现场时,他拒绝诱导的反应更为明显这类顾客的心理1.在购买药品时,想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品,听不进他人的劝导,所以很难下决心2.不太愿意接受别人的诱导,总认为自己的想法是对的,所以,他们更加厌恶店员的诱导他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现他们有一种强烈的意识,总认为自己高人一筹店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施1.要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客2.要用适当的语言来赞美对方,然后仔细地观察对方的反应,如果对方的脸上表现出高兴,口中又有假客气的话语,证明措施得当3.与他们保持不即不离的关系,选择合乎逻辑的语言,千万不要多说无关紧要的话4.在没有___了解对方以前,千万不能勉强诱导这类顾客来药店购买药品时,总是表现出极高的妄自尊大他们在药店现场的行为表现如下1.不管店员如何与他打招呼,对方都不与理睬,使店员简直无法接近他2.不管店员怎样主动向他接近,他总是装出一副瞧不起人的样子3.当店员走近他时,他会立即回避4.当店员向他介绍新药的知识时,他会表现出瞧不起的神情,仿佛在说“你也懂得如此专业的医学知识吗?”这类顾客的心理1.这类顾客的自尊心比较强,都有一种我比你强的优越感如果自己不如他人,为了弥补这种自卑感,就会产生一种贬低对方的心理他们会尽力寻找店员的弱点,以此来满足自己的优越感2.为了不暴露自己的弱点,妄自尊大的顾客总会装出一副冷淡的样子来这是因为他们有许多弱点,有意...。