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如何提升公司客户价值贡献商业银行客户价值贡献度是商业银行客户对商业银行客户关系管理的一种自然回报,是商业银行客户现实价值的一种体现,是商业银行投入各种资源进行客户关系管理的收入减去支出后现实所得商业银行客户价值贡献度是商业银行客户关系管理中非常重要的一项指标,它对于商业银行界定重要客户和普通客户,实施差别化服务,具有重大意义商业银行客户价值贡献度是商业银行客户与商业银行合作业务产生的效益总和从外部来看,客户的议价强势是个不争的事实,由于银行业竞争日渐激烈,客户的需求不可避免地往往需要有多个银行来满足,那么,在各个银行之间产品份额、服务质量、客户体验不同的情况下,客户无法追求产品价格的一致,所以,客户的议价能力并非刚性的,银行在价格、份额、盈利上具有谈判和提升空间从内部来看,银行可以通过集约化经营、差别化服务提升谈判能力和客户体验质量、降低综合营销成本可从经营理念、服务手段、服务能力等多方面下手,打组合拳,切实提高客户价值贡献度
(一)提高认识,贯彻“以客户为中心”的理念提高客户价值贡献的最终目的就是在一定的风险偏好前提下,实现我行效益的最大化和风险的相对最小化,而效益创造和风险控制的主体是分散在不同岗位上的员工因此,提高客户价值贡献,取决于服务客户的所有员工对于这一理念的理解及其在职业行为中的外化为此,需要通过对员工的培训、规范、考核等管理手段,来贯彻、强化员工对提高客户价值贡献度的理念和职业技能,调动员工的积极性和增强员工自制力,最终实现提高客户价值贡献的目标
(二)开源拓户,着力培育新生资源支行要深刻认识新开户对于客户价值提升工作的保障和支撑作用,紧盯市场,着力从源头抢占优质客户资源充分运用全球资讯信息平台、当地纳税企业年度排名、注册信息等,广泛搜集了解客户基本情况,筛选优质客户,实施精准营销努力做到营销一户、成功开户一户,激活一户、有效一户、提升一户及时将新开账户及时细化分解到市场营销部具体客户经理身上,做到管户及时到位,不同账户确定不同的提升对公客户工作的有效方法,督导客户经理加强营销,跟进新开账户的存款日均同时,筛选整合出优质客户储备库___,注重客户资金跟踪,充分挖掘客户上下游客户资源,实现以老带新盘活潜力客户,增加存款新另外,配套相应的考核机制,建立好营销档案,定期通报客户经理营销进度,每季末进行考核,及时做好...。