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销售人员年度工作规划要点销售人员年度工作规划要点销售人员的工作规划主要体现在对市场的管理、过程管理等方面,也就是说,对于整个市场的管控和把握,以较为宏观的角度来切入,本文主要体现关键节点和要点一起来看看吧!年度工作目标一般由公司销售部门根据公司总体销售目标下达,依据去年的销售完成情况、自然增长、人员、费用、渠道等情况,制定一个复合增长率主要体现为销售目标销售额目标和销售量目标;还有诸如品牌目标、渠道网络覆盖等非销售目标销售目标要进行分解,几个维度进行分解,分解到区域内的每个渠道、每个经销商、每个产品,每月、每季度、半年、年度完成情况,这样的目标才有意义对于渠道、终端的网覆盖,也是目标分解细化的过程,分解之后,销售人员就知道销量的,做到心中有数每个月底惶惶然的不是好销售人员;每月个底在办公室气急败坏的催回款的管理人员也不是好的销售管理人员包含以下三个内容第一是区域市场的定位第二需要进行市场分类;第三确定渠道模式区域市场定位,用STP战略营销FromEMKT..分析,进行区域的细分,确定目标市场,进行定位其实,对销售人员或者基层的销售管理人员而言,最重要的是进行区域市场分类,明确区域市场的类型,制定不同的渠道模式和开发计划不同类型的市场,渠道模式是不同的;有直供的、有通过分销商实现覆盖终端的、也有协助重点客户分销到终端的市场分类,大致把市场分成四类,第一类是基础市场,具有很好的市场基础和消费群基础从品牌、渠道、终端综合实力明显由于竞品,一般来说,市场占有率在35%以上;另一类是战略市场,具有较好的市场基础和消费群基础,市场容量大,有较强的发展空间对本品发展具有战略意义的市场;第三类是发展市场,具有一定好的市场基础和消费群基础市场容量大,有较强的发展空间,本品在某一方面或几方面具有优势;最后一类是渗透市场,市场基础和消费群基础较差综合实力与竞品比较明显处于劣势,借助经销商分销网络或自然销售进行渗透渠道模式确定,根据企业、行业的属性和市场的具体情况,可以分为直销、直供和借助经销商进行分销等几种情况;一般中小型快消品企业的方式为区域经销方式,具体为一个区域地级市1-2家经销商,划分区域;县级城市1家经销商;乡镇设立特约分销商;地级市场城区协助分销商建立分销网络,部分核心终端由经销商直供目标定好和分解好了之后,我们需...。