做一个快乐的技术型销售经理（7）

做一个快乐的技术型销售经理

（7）　　18．商场如战场之战争资源决定胜败　　　　　　　　　　　　　　　　在现代战争中，决定战役输赢的可能是指挥官的军事素养，但是决定整场战争胜败的，往往却是交战双方可动用战争资源的比较当日本在1941年12月7日偷袭美军太平洋上的军事基地珍珠港成功的消息传到正在与纳粹德国苦战的英伦三岛时，英国首相邱吉尔激动得老泪纵横，预言“我们终于获得了胜利”――因为强大的美国即将参战加入盟国了虽然当时美国太平洋舰队被日军重创，但是邱吉尔知道美国的长期战争资源实力远超日本，这个因素决定了美国必然会战胜日本，不管经过多么曲折复杂的过程，这只是一个时间问题了　　　　　　　　　　　　在销售中也是同样，你可以调动的支持资源往往决定了你所跟踪项目的成败也许有些初入行的XDJM以为销售就是在公司给定的条件下自己想办法尽可能地把产品卖出去，但事实上，不同能力的销售人员可以从公司得到力度大不相同的支持比如目前有一个重要的项目我非常想拿下，但是竞争对手的实力非常强大以至于__把握，现在让我们来分析一下我可以从公司发掘出哪些方面的资源来帮助自己成功吧　　　　　　　　　　　　很明显的一种帮助可以我在上一个专题中所讲的价格支持价格对于项目胜败的直接影响好比战争资源中的大量枪炮***，其重要性是一望可知的，所以可能是XDJM们相对最容易发现的但是决定战争胜败的可不止谁拥有更多的枪炮***这么简单，那么还有哪些方面是我们平时比较容易忽略的呢？　　　　　　　　　　　　一种很有用的战争资源可以叫做“无形支持”，就是我们可以从一个运转的公司系统内部得到多大力度的支持，这种支持从客户处看一般是不可见的，但却对赢得客户很有帮助　　　　有些XDJM们比较清高，觉得作为销售的天职就是为公司在客户那里打拼，做成订单就是英雄，只要自己业绩好，领导自然会赏识，其他部门的同事自然也会支持另外一些XDJM性格比较张扬，觉得销售岗位的重要性是不言而喻的，其他部门本来就应该尽力配合销售人员的工作，如果配合不到位就是吃干饭的笨蛋^_^其实这两类认识都有一定的偏差，这样是不可能从公司得到最大的内部支持的还是让我举一个实例来谈谈不同力度的内部帮助能导致如何不同的...。