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区域白酒营销36法则之渠道模式法则管理资料中国白酒竞争,虽说已经达到了资本竞争的阶段,但就目前来说还依然无法脱离渠道竞争这一主要竞争要素,就目前异地拓展时所采取的渠道模式有区域代理模式、品牌买断模式、厂商“1+1”模式、股份制片区销售公司等研究发现,每一种渠道模式都有其相应的特点和适应性以及对企业不同的要求
一、区域代理模式异地拓展中,区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式,一般存在两种情况一种是厂家纯机会型招商,市场全权交给经销商操作,厂家并不怎么投入做市场,渠道由经销商完全控制,渠道方式多采用大流通,缺少相应的渠道和品牌管理,其营销组织结构和管理相对简单;另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持,并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场这类企业在品牌投入上,采用大品牌管理方式,以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源,集中宣传主品牌,为所有产品和组织输血在过去的十多年中,这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地,并且销量大幅度提升,同时也造就了一批今天的强势经销商这样的案例不胜枚举,如新疆伊力特与浙江商源,山东泰山与杭州新友,杏花村与河南世嘉等等不过,随着行业的变化,这种区域代理模式走到今天,其短板也日益呈现从厂家角度分析,由于不少经销商还是多考虑短期盈利,厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利,往往厂商合作中矛盾的焦点问题厂家不怕前期投入巨额资金,扶持经销商,二者共同把市场做起来,做优做强品牌,共享利润但现实营销中,经销商在厂家的扶持下做好市场、渠道等之后,谈判能力变强,容易对厂家进行“指导工作”、“无力要求”,厂家自己则陷入“投鼠忌器”的两难境地从经销商角度分析,一是,伴随市场营销成本的加大,如果厂家仅仅是短线操作,缺失市场投入与经营思路,许多经销商已无力负担市场投入,无力做市场,陷入在仅仅卖产品的短线行为上;二是,即便经销商有能力负担这一成本,但由于厂家的种种不确定性,使得这一成本付出有着非常高的风险性,经销商也不愿做“前任栽树,后人乘凉”的先驱者;第三,由于区域市场竞争的恶劣,仅靠经销商一己之力,产品在区域市场的存活率和成功率较低我们发现尽管许多经销商对新品有兴趣,但对新品能成功导入当地市场明显信心不足,因为竞争对手都武装到牙齿了,普通经销商手上...。