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会务营销做管理资料
一、会务营销是什么东东?会务营销是以会场为销售阵地,在会议的过程中达成销售的一种营销模式,会务营销出现代中期,市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻;同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多,主要包括
1、科普营销;
2、旅游营销;
3、餐饮营销;
4、答谢营销;
5、公益营销;
6、舞会营销等
二、会务营销有四大优势会务营销的优势主要有以下几个方面
(一)、高利润与传统销售模式对比,节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用,会务费用须8%(含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等),合计还多27%
(二)、低风险只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好,形成销售是肯定的,而传统广告加渠道的销售方式,花了巨额费用,也不一定形成销售
(三)、稳现流现代企业制度中,衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定在会务营销的前期就可以预计会议销售,制定购货,会务营销是现场形成销售,现场收款,即使顾客没有带足钱也是送货上门,钱也会在几天内收回来,从而避免了商场滞留款或大不景气而压款、不返款的致命因素,保证资金的正常运转
(四)、目标顾客明确“我有一半的广告费浪费了,但我不知道浪费在那里”,会前分析顾客资料,邀约目标顾客;会中一个员工照顾几个顾客,抓住重点顾客,兼顾意向顾客,通过与顾客单独,有效,亲情化,举例式的沟通达成销售
三、会务营销“三步曲”会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤,三个步一个都不能少A、会前会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置
(一)、邀约顾客的分类
1、忠实顾客
2、带动顾客
3、重点顾客
4、潜在顾客
5、抱怨顾客
(二)、会场选择
1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅
2、选择因素要点A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯;B、面积大小适中,不挤迫、不空荡、有空调;C、音响效果良好;D、位置易于顾客寻找、交通方便,声誉良好;E、离公司较近方便往来,F、最好约定长期租用费用成本低等
(三)、物品准备请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带
(四)、会场布...。