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新产品入市策略之痛上篇--成也渠道,败也渠道管理资料加多利的深圳总部愁云一片,刚刚上市不到半年的“格雷特”到现在为止只完成了销售目标的40%,“格雷特”事业部销售总监被撤职,由原来电子辞典事业部的老总张珏兼任,华东大区经理简文则被快速召到深圳开会,“阿文,那家伙脑子怎么进的水,这么好做的产品都给他折腾得快完了?”张珏是个美丽而又果断的事业女性,据说在加多利的三个合伙人之中,张珏是最为员工所推崇的老板简文苦笑了一下,“他好像把我的建议扔在垃圾筒里了”市场失败回顾——新任检讨半年前,当简文第一次看到这个新产品的时候,他的运作观点和深圳总部是很不一样的深圳的销售书上写了几个重点
(1)利用现有经销商争取铺货率;
(2)在短期内提高产品和品牌知名度;
(3)抢占市场占有率和销售额这是加多利连续几年推出新产品的惯用战术,由于主打的电子辞典有着强大的经销商和终端网络,加多利在几年前开始进行多元化市场开发,都集中在电子产品行业,基本上每个新产品都能很快取得超过3千万的销量“格雷特”是加多利的一个新品牌,被寄予厚望深圳总部希望在两年后“格雷特”能成为加多利的第二个主力品牌,所以,总部投入了很大资源在这个品牌上,可是,这次却很不一样以往加多利推出新产品时,每个新产品市场都有很多区域性品牌在运作,或者产品市场本身已经比较有规模,加多利基本上借用现在的渠道和品牌知名度就能很快打开市场,比如MP3产品___这次的新产品市场却只有神龙和佳美两个品牌在做,不过一年多都是勉强维持,简文向原来的销售总监提出过产品生命周期-Product LifeCycle PLC这个概念,可是,被自信心爆棚的上司放在一边理都没理,市场方案讨论——脑力激荡寻找问题“当时我的担忧主要于市场规模上”简文的分析有几点,首先是这个产品的市场还不够大,在过去的一年多时间,神龙和佳美花了不少钱在广告投资上,但这两家公司的总体销量也就三千多万而已,“格雷特”事业部在年初预测今年市场总量为八千万,理由是神龙和佳美的广告效应会在今年继续拉动市场,同时“格雷特”和其它新品牌的进入都会使市场规模迅速增大“我觉得总部对市场规模的分析有点局限,因为市场并不是只要有广告和推广就能拉起来的,比如牛初乳市场在主力品牌的大力催鼓之下,几年内都没有...。