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迷茫的乳品价格战管理资料xx年的乳品价格战来的相对早些,常温奶竞争热点仍然集中在利乐枕身上,自2月份开始,就一举打破xx年捆绑2包买赠的底线,1X8规格的利乐枕捆绑政策多达4包,各路乳业诸侯峰烟再起,麋战正酣!对于1X8规格的利乐枕而言,捆绑2包刚刚保本,捆绑3包到4包就陷入了亏损状态,产品廉于水也,乳业打了一场迷茫的价格战!就乳业传统通路的社区而言,价格战就体现在内部价格战和外部价格战两个方面,内部价格战恰恰反映了一些乳业品牌急功近利而自食其果的做法,以A企业举例,这种内部价格战表现在以下几个方面
一、分销客户之间展开价格战追求速度,做大做强是所有乳业品牌的追求,没有速度就要被竞争对手吃掉,不做大做强就没有抵御竞争的能力,终端的全面铺设,成倍增长的销量目标,营销重心必然要下移,社区终端必然要广设分销客户,加密覆盖终端,这一出发点并没有错,关键是要看到,忙于追求速度而引来的一些后果后果之一就是窜货许多分销客户并没有严格按照自己所属的行政区划,对网络进行精耕细作,每件只追加3到4毛钱的毛利,就迅速的周转到下家,虽然毛利不高,但是周转量大,总要比对着网络下功夫来的容易些,尤其在获得促销政策后,窜货的范围就更广了,价格也通过倒扣(将赠品折算进产品中做价)的办法一降再降,从每件24元一路跌至15元,市场上总能找到更便宜的产品后果之二就是客户流失价格战导致产品毛利点降低,甚至没有毛利,在同类产品不占强势的情况下,分销客户并不注重厂家的代理权,即使因为窜货被取消代理权,也能从其他分销客户手中照样拿到产品,这样出现在厂家面前的是两个矛盾一是窜货最严重的实力客户受到一些分销客户的强烈反对,而老实客户又没有一定的市场基础,许多销售经理认为,连窜货能力都没有的客户,实力能大到哪去呢?取销窜货严重的实力客户,销量下降幅度就很大,在销量要求如此苛刻的今天,恐怕销售经理接下来就该下岗了二是不取销窜货严重的客户,就会使一些真正精耕网络的客户愤然离去,宁可通过其它渠道去拿货,进入流货大军,这又会丧失网络基础演变到最后就是分销客户越设越小,市场难度越来越大!后果之三就是客户之间混战,乳品客户之间也在轰轰烈烈的进行着洗牌!
二、区域之间的价格战A企业重结果轻过程的做法,也使区域经理变的急功近利每个销售经理...。