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销售主管如何管理团队销售主管如何管理团队 导语销售团队在被人看来,每个人的业务、效率都是不一样的,但其实对于公司来说他们是一个团队,为公司带来业绩的团队,那么销售主管应该如何这个团队呢下面就随一起去了解一下吧! 在销售规划管理方面,销售总监主要要做四件大事市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配我们中国企业有个通病,认为市场潜力是无法计算的,只能凭经验和感觉判断,而且坚持市场是做出来的,强调的是现有看得见市场的份额的争夺,而不是市场潜力的挖掘销售队伍规模设计中,经常性犯的错误有两个 第一,销售区域经常性调整或者不调整,销售区域出现销售员边际递减现象增加销售员,销售额反而下降 第二,销售管理出现管理效率边际递减现象,销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是,官兵比例逐年增多,出现增加销售管理者,工作量大增而销售业绩不见得好转对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略,即根据市场规模决定销售组织结构 无论在那个行业,只要是执行计划的地方,在分配计划时,都会出现棘轮效应企业应采取市场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配销售指标,最后采取二元组合或三元组合得出最终销售指标如果有历史数据,也建议采取“市场潜力、历史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配销售指标 在“民主、自由和公平”的选项中,我们的国民最关注公平,尤其是机会的公平或方法的公平,组合法就是方法的公平,尽管其无法杜绝棘轮效应 销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计,销售管理代表的招选与培训,以及销售管理队伍薪酬的设计很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情,其实这是误区 人力资源部的管理者很多不是销售人员出身,对销售业务流程与销售人员的胜任能力的体验不深 有些陶瓷企业的销售业务员都是人力资源部招选与培训的,其直接管理者没有招选的权力销售经理没有参与招选,在实际工作中就延长他们之间的磨合时间由于销售代表不是他们招选的,业绩不好的`时候,销售经理就归因于人力资源部招选能力较差,两个部门的冲突由此产生 销售队伍是企业里流动率最大的队伍,最近陶瓷业的销售队伍流动率超过20%,这给人力资源部和销售管理者带来巨大的招聘压力,销售管理者还...。