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文本内容:
区域经理调换法则(上)管理资料营销案例A公司有4个区域经理张
三、李
四、王五,张三负责甲省,最近业绩突出,工作干的风生水起,销量节节攀升;李四负责乙省,销售业绩一直平平淡淡,没有增长也没有下滑;王五负责丙省,前期如同张三经理一样销量快速增长,最近业绩不但没有增长,反而出现了下滑的趋势于是,销售部经理分别找到李
四、王五两位经理,进行了深入的交流,重新制定了销量目标、销售政策、促销、人员奖励办法……半年过去了,可李
四、王五两位经理的销售业绩一直没有改变“树挪死,人挪活”销售经理决定换人,可是怎样调动却难倒了销售经理若张三调到李四或王五的片区,张三觉得“吃亏”,可能会影响他目前的状态;李
四、王五究竟是互换呢还是调到张三原来的片区?究竟谁最合适调到张三原来的片区?人员调动后如果导致甲省的销量下滑,怎么办?岂不得不偿失?这个案例没有一个标准答案,不同的销售经理会有不同的选择但是,可以肯定的说每一个销售经理都会有调人时的举棋不定不调吧,在原来的片区的确存在很大的问题;调动吧,到了新片区还不如原来片区干的怎么办?其实,区域经理的调动,有一些基本固定的原则
1、问题调动法则要调动一个区域经理,一定是这个区域经理存在问题如果一个区域经理个人状态良好销量正节节攀升的时候,非特殊情况最好不予以调动因为这个时候的调动既可能使他产生不良的心理影响,同时又会对本区域市场的营销策略制定、营销战术的推进、促销活动执行等营销动作产生巨大的波动要调动的区域经理一定是存在问题的区域经理问题分为两种情况一是“___”,二是“绩效问题”,“___”是指这个区域经理所带领的团队,出现了不良的现象和风气如区域经理财务出现“说不清楚”的现象;带领的团队“派系过多”;大多数下属不服从他的;和经销商过分“亲密”或者和经销商的矛盾已经“不可调和”;和下属过分亲密,很可能成为“割据势力”……这些问题一旦出现恶化的趋势,必须立即调整区域经理,否则,将给营销团队和企业带来严重的损失“绩效问题”是指区域经理在所辖市场,绩效不显著评价绩效的标准有两个,一是“销量或利润”是否持续增加,二是“渠道和推广”是否在发生变化,仅凭“销量或利润”没有增加就否定区域经理的能力和业绩是严重错误的我们必须重视“渠道和推广”的变化,他...。