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文本内容:
如何开发和维护小店管理资料小店是指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端,主要以小型超市、社区便利店、夫妻老婆店、化妆品专卖店形式存在,
一、小店的开发小店的开发即分销卖进,产品卖进了小店表明该网点被开发为更有效地卖进我司产品,以下五个方面必不可少
1、建立一支素质过硬、高效的销售队伍不同与KA卖场繁杂的进场程序,小店进入门槛低,店主容易沟通,小店销售代表对小终端的分销达成起着决定性的作用所以说,建立一支素质过硬、高效的销售队伍是贯穿整个小店操作中的一个重要环节可根据市场情况一批终端分销员,按照片区进行合理配置并对其进行业务培训,以培养诚实正直,主动进取的品质和更硬的销售技巧和沟通技巧,同时因为小店很难在销量上看成绩,需要制定一套奖励制度,激励分销员努力工作
2、终端调研在小店开发前期一定要对整个区域进行全方位的调查,并收集、调研资料,即通常所说的“扫街”调研内容包括店名、地址、店主___、我司产品和竞品分销情况、店主的性格、小店消费群信息等根据收集的资料,制定拜访路线;对小店进行前期的分类,以次分清主次,抓住重点,
3、终端铺市终端铺市即小店开发的实施阶段,是整个过程中最重要的一环首先,做好拜访前的准备检查随身携带的工具包括产品资料、价格表、笔记本、笔、计算器、抹布等;清点样品和促销品其次,根据制定好的拜访路线进行对小点进行初次拜访进店前拿出调研资料,弄清楚店主的称呼、店内的产品情况、本次拜访的目的以及店主的性格特点等,来构思谈判内容;制定沟通策略然后,在实质的谈判过程中如果成交,填写好订单并约定送货时间;如果暂未成交,可纪录下店主的疑虑,找出对策,作为下次谈判的重点对于顽固的碉堡型店面,也要用“咬定青山不放松”的劲头儿,坚持“黄金七次”拜访,在一次又一次的拜访中得到店主的信任,用自己的自信和激情感染对方,增进彼此的感情,最终促成订单的达成最后,第一轮的铺市完成后及时总结找出重点客户,作为今后重点维护对象或发展成为我司的旺铺形象点,并重新制定回访路线
4、后勤支持古往今来,战场上,一个好的后勤支持系统,绝对是前方作战取得成功的保证同样,一个好的后勤,对小店分销工作的支持也起着重要的做用
(1)网络支持小终端分销员人数多,管理成本高、难度大厂...。