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我把青春献给你--十年营销路
(三)管理资料因为集团兼并了几家企业,销售网络重复,因此这个市场由兼并的公司进行,我们就从该市场撤出来了,这个市场和那个新市场的特点颇有相似之处,但这个市场却不是新市场,产品在该市场卖了好几年了,感觉马马虎虎,越接近大本营的市场越好;稍远就较差,我就是接手那个稍远较差的市场和另外一个较好点的市场“较差的”这种市场按现在的就属于“发展型”的市场,处于一种微妙的状况,如果找准了点,突破一下就有较大的提升;如果稍不留神,销量便会一落千丈这个市场的特点是经销商普遍偏小,实力不够,很难有哪家能控制市场;二批商到处钻营,什么好卖就卖一点,甚至连经销商也如此,所以很难形成长期稳定持续的销量;消费者忠诚度也较差,感觉消费者不是很成熟相对成熟市场和新市场,这样的市场更复杂,更可怕成熟市场一旦受到攻击,作为领导品牌有“两次机会”进行反击;新市场一旦开发不力,会很明显的暴露出问题,而这样的发展市场,一下很难得出结论,你说销售不行吗,又每天在出货;你说好吧,但销售的很艰难,几乎都在靠推动销售,靠经销商、二批商、业务员、促销小姐的推动在销售肯定是某个环节出了问题,或者几个环节出了问题,要不,怎么会如此艰难,而且感觉总有下滑的危险和趋势在经过批发市场走访、经销商的访谈、终端和部分消费者的访问,得出的结论很简单产品缺乏竞争力但前任死不承认,也完全没有反应过这个问题,所以公司基本对此是不认可的况且,我换产品谈何容易啊,因为这是一个基础产品,保量完全靠它,高端产品因为影响小、基数小反而很容易替换当然,产品是一个最大的原因,其他诸如经销商实力、配合程度、推广不力、周边县城和乡镇市场开发不够等都是原因怎么解决这个问题呢?或者说从哪里入手来解决这个问题呢?对地级市场改换产品肯定很难被认可了,那么可以从县城了乡镇市场入手,这是第一步;第二步,解决经销商问题,包括实力、配合度问题,第三,不同类型的市场导入不同的营销模式我这里所指的从县城和乡镇市场入手并不是大力去开发县城和乡镇市场,因为那样做很不现实,很傻,就算你开发了一个客户,打一笔款,进了货,卖不动又有何用?原来在县级市场不是没有销售过该产品,而是由于销量下滑,导致没有利润就“死掉”了,现在由老产品再回去做肯定死路一条,渠道、终...。