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销售经理你如何管理好难缠经销商管理资料俗话说得好“店大欺客、客大欺店”,当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯,便会产生“拥兵自重”的错觉,以为市场的控制权完全掌握在自己手中,做些“挟市场以令厂家”的事件,无止休的向厂家提出非分的要求,例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为,首先从战略管理方面谈谈如何管理难缠经销商的问题
1、缩小其“滕云驾舞”的空间许多销售经理在代理商不够强大的时候,给于足够的权力、资源支持,让代理商能够全身心为企业、为市场征战,鞠躬尽瘁,一旦感觉到了“功高盖主”“心寸非分之想”的时刻则毫不留情的削藩,缩小其经销区域或经销权限,降低其杀伤力这方面象格力的大户神话到后来的削藩事件,辽宁九鑫之于新肤螨灵霜,佳都国际之于苹果电脑都是典型的案例随着渠道重心的下垂,市场的扁平化,企业对市场管理、渠道控制的要求几乎达到非常苛刻的地步,怎会还能从容、宠幸代理商无理取闹呢
2、直营与分销共存,制约经销商疯狂为___贯彻自己营销政策,___掌控市场,制约代理商很多销售经理会选择在重要的区域自建销售渠道,直营终端店或者专卖店、形象店等利用这些自建销售渠道一方面为了制约代理商,另一方面也是市场威慑,在润物细无声中警告代理商,如果总是对市场违规操作或不听话,随时都可能把他们辛苦经营的网络取而代之这方面美的电器做的更绝,一方面从不放弃管理代理商的网络客户,鼎力支持代理商分销工作,另一方面,倾心治理打造自己的直供分销网络促使美的自我掌控的网络迅速扩张,许多核心零售商纷纷收编厂家的管理旗下,代理商仅仅起到供货的作用,
3、交错经销,彼此牵制如果一个区域的经销话语权集中在少数人手上,代理商不由的居功自傲,出些风头,我的地盘我做主为了追求利润的最大化,做出些盲目地以牺牲终端客户的利益为代价,截留促销费用、折价销售赠品等行为这样企业的真实意图目标难以得到___贯彻,为了打破独揽大权的垄断格局,企业建设渠道时候采用了化整为零的竞争策略不管是对总代理商还是二级、三级代理商,在他们的经营区域范围内厂家会给他们制造出越来越多的对手,在一个地区设置几家经销商,各自管理就近的局部区域,让他们相互之间产生竞争,同时也给经销商制造压力,减少不必要的...。