文本内容:
OTC代表拜访“三步曲”管理资料在药店的日常拜访中,偶尔会遭遇碰钉子、遭白眼、吃“闭门羹”等现象,尤其是一些刚刚踏入门槛的新手,更是家常便饭,假如个人的性格比较内向、心理承受能力又较差的话,就会感到每天“跑街”是一件痛苦不堪的事情,天天度日如年,也许就此萌生退意,“金盆洗手”,发誓从此对销售行业再不踏入半步,1.腿要勤药店代表不同于医院代表,最大的差异之处就是医药代表做的是“点”的工作,而OTC代表是“面”上的工作一个药店代表一般要负责80——120家药店,根据拜访频率,每天至少要跑十几家店,谈判、铺货、送货、做陈列、回款等等,精神和体力消耗较大假如有些药店维护不到位,铺货率和销量就无法提高因此,就需要“腿勤”在这个基础之上,把自己所管辖区域内的药店资源进行研究、整合,提高自己做事的性、条理性以及统筹能力2.嘴要甜做销售工作,是靠嘴巴吃饭的,沟通能力尤为重要许多药店代表都是刚刚跨出校门的“天之骄子”,心高气傲、不谙世事,进到药店,恰好遇上一个今天心情不爽的店经理,碰了一鼻子灰,那真是“十冬腊月吃冰棍儿——透心儿凉”呀,夹起尾巴灰溜溜地走出药店,咬牙切齿,发誓今后绝不再进药店,一转身又进了另一家药店,唉,写到此处,仿佛自己又回到了昨天……所以,作为一个OTC代表,一定提高自己的沟通和应变能力,迅速拉近与客户之间的距离进店前先调整好精神状态,以昂扬的斗志、充足的自信心投入到工作中去,与店员、店经理交谈时,适当的赞美对方,比如他(她)的衣者、容貌、店内的环境、店经理的经营之道等等等等,不一而足,3.要有“眼力见儿”有一个代表曾经给我讲过他的亲身经历那次他是到药店要求店方补货的,恰好店长不在,就找到了负责报货的店员,请她赶快向总部请货,因代表刚接手这个区域不久,客情关系还未建立起来,因此,店员的态度冷若冰霜,偏巧今天代表出来时忘带小礼品了(有些比较精明的代表会随身带些口香糖之类等女孩子喜欢的小食品,以便于沟通客情),正在这时,该店配送的药品到了,代表急中生智,马上过去帮店里搬运货物,清点数量,忙碌了个把小时,然后,那个店员非常热情地主动问代表需要补那几个品种,及时报给了配送中心代表又向她简单介绍了公司产品的功能、主治,请她帮忙向顾客推荐,店员愉快的答应了这些事情想必你也遇到过,只...。