还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
动销才是关键!管理资料“压货年年有,今年特别重”,“特别重”,并不是说今年厂家压货的力度最大,而是“压”了之后,经销商不能动销,不进货,卖库存【心态】仓库已满,请勿压货!【行动】“库里压了那么多酒,有3000多万吧最近厂家业务经理又让我进货,说是完成今年规划的销售任务我当时就表态,不进!有人说,你不怕厂家取消你的代理权吗?现在不是产品短缺的时代了,并不是说你是名酒,就可以为所欲为因为即使是名酒,它也有很多竞争对手最近就有一家名酒企业‘挖’我,让我倒戈卖他们的酒这说明,市场有竞争,经销商也有选择,并不是你想什么时候压就能压!”一位湖北经销商面对厂家的压货,选择了说“不”!“厂家的大区经理,每年都能赚上30多万,不压货,厂家的销售任务完不成,他们怎么能拿到销售提成?即使在今年高端白酒销售受阻时,厂家的压货力度依然不减在现金为王的时代,货卖不出去,钱拿不回来,公司怎么正常运转?”这位经销商认为,在压力下,厂家大区经理们不应该只顾着完成自己的任务,而是应该帮着经销商快速实现动销在这种心态下,这些经销商对于厂家的压货持“谨慎观望”态度【观察】这类经销商一般在当地都拥有较强的销售网络,他们是多家企业争夺的对象因此,在面对企业的压货时,这类经销商往往采取较为“强硬”的态度,在奉行“现金为王”的经营理念下,他们采取了“先卖库存后进货”的行动在他们看来,“不进货,不接产品,也使减少损失的一种方式”“压”向二批【心态】厂家压我,我压二批!【行动】在xx年,二批商突然成了“香饽饽”经销商对二批商的拜访次数越来越频繁,给他们的政策也越来越优惠“没有办法啊,厂家压我们,我们就向下压实际上,这就是一个库存转移的过程好说歹说,货压给了二批,但二批往下压也有难度因为整体的消费拉动力减弱了比如一些行政单位明确规定,不进高档酒了;一些企业为了减少成本,不采购了,“今年厂家订的销售任务很高,如果经销商不进货,那么厂家就会开发新的经销商,或者是直接抄底,给我们的二批铺货我们也意识到,越是压力大,厂家越会加快扁平化渠道的速度与其让厂家先扁平,倒不如我们先扁平在这种情况下,我们向二批压货的同时,也在加深和二批的客情关系这样,有了强大的分销网络,厂家要扁平我们,也要掂量掂量”一位经销商倒出他们...。