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小型企业如何走出营销困境管理资料笔者心得没有失败的产品,只有失败的思路——————找出你丢失在别处的钻,京城目前有上百家糕饼生产企业,但大部分都处在小规模的生产作坊阶段,在大企业的竞争格局中艰难生存,基于糕饼食品本身特性,本文尝试通过一种新的理念,为小型糕饼企业找出一个营销拓展点,并以此点为基础构建几个具有强大市场生机的营销线,从而拉动市场潜在需求,增加市场容量,扩大品牌影响力,逐渐形成一个完善的营销面
一、机构组建
1、成立营销部目前的小作坊类企业根本就没有专业的营销部门甚至是营销专业人才,这种情况下远远不能与现行市场相适应,因此成立营销部势在必行营销部由营销经理主管,专职负责市场策划、终端生动化设计、市场开发,渠道维护并完成产品销售任务下设一个销售岗位通路代表,一个信息处理岗位市场信息分析与督导其中通路代表3名,信息分析与督导1名
2、职位描述考虑到烘焙行业的渠道特性,通路代表前期主要负责开发三个渠道学校,小区、企事业单位,商超;市场信息分析与督导主要负责搜集客户资料并建立客户档案、竞品信息搜集并分析市场首区、客户要货与意见反馈信息的汇总、,各通路产品走势,业务员行为规范与约束,监督区域窜货并明确客户归属
3、人员市场信息分析与督导要求必须对公司及烘焙行业有足够 的了解,因此应从公司内部选拔产生通路代表需要较强的业务谈判能力,丰富的通路操作经验,良好的市场驾驭能力,鉴于公司目前未形成过专业的营销团队,此类人才较为缺乏,建议从社会上进行
4、人员薪资分配法A前期——市场启动与培育期(3个月左右)在这一期间,营销部探索性的工作较多,机构建设与运作体系完善占用精力大,因此,建议采取补偿性的薪资办法,举例如下营销经理月薪3000元,通路代表工资分四个部分底薪+主力产品任务完成奖+新开客户奖+销售提成因考虑到前期市场开拓难度较大,建议底薪800元/月,主力产品任务在此指公司定期下达给营销部的主推产品类型及任务,即边际贡献较大且市场优势较为突出的产品类型及任务对于此项考核内容,每个通路代表享受总额300元的浮动奖,分为三个杠杆通路代表完成所分任务数的50%以下包括50%),浮动奖为0;50%以上—100%(不包括100%...。