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文本内容:
销售渠道的搭建与设计管理资料
一、销售渠道 销售渠道也叫分销渠道就是我们通常所说的商品流通渠道,是指产品由企业生产者到最终顾客消费者的移动过程中所经过的各个环节,或企业通过中间商转卖者到最终顾客的全部市场营销结构,
二、销售渠道的基本模式 产品从生产领域出发,经过一定的中间环节,方能到达最终顾客或消费者手中在庞大的社会流通领域,销售渠道种类繁杂多样,由产品和顾客的自身特点所致,消费者市场与生产者市场的特点不同,消费者市场的销售渠道模式与生产者市场的销售渠道模式也各有差异如图3-1所示 这里我们仅简要简述一下生产者市场销售渠道模式从图3-2可以看出,生产者市场销售渠道模式主要可分成五种类型
(1)生产者→消费者即生产者直接把产品生产资料销售给最终顾客,不经任何中间环节的渠道模式,它是生产者市场销售渠道的主要模式为生产大型设备和原材料的生产者所采用,如发电设备企业、钢铁企业等其特点是产销直接见面、渠道最短、所需费用较少
(2)生产者→商品批发商→消费者这是经过一道中间环节的渠道模式工业生产用的劳动用品、小型的附属设备以及部分原材料的生产厂家多采用这种渠道模式它的特点是渠道较短、中间环节较少,有利于减轻企业销售产品的负担,提高劳动生产率
(3)生产者→代理商经纪人→消费者这是一种经过代理商或经纪人一道中间环节的渠道模式,比较适合于客户群具有一定特异性的产品或产品具有一定特异性的生产者
(4)生产者→代理商经纪人→商品批发商→消费者即生产者先委托代理商或经纪人,再由代理商通过商品批发商把产品卖给最终顾客这是生产者市场销售渠道中比较长、比较复杂的一种渠道模式它的中间环节较多,流通时间较长,但它有利于实现专业化分工,在全社会范围内提高劳动效率,节省流通费用
(5)生产者→生产者销售机构→批发商→消费者它是生产者市场销售渠道最长、最复杂的一种渠道模式生产者通过自己的销售机构与各种批发商接触,最后把产品卖给最终顾客它的特点与第四种销售渠道模式相近,但比其他四种模式更难控制
三、设计销售渠道 销售渠道设计是指企业在创建全新市场营销渠道或改进现有渠道的过程中所做的决策这一定义中的要点是...。