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销售要有思维管理资料要是你还在沿用老套路销售,记住我的话,这样长不了,美国俄亥俄州西湖城的曼科公司(Manco Inc.译名)就是一个例子这家公司1977年还是工业传送带分销商,销售额400万美元,到1992年已经成为销售额高达7600万美元的零售供货商公司总裁汤姆.卡博(Tom Corbo)说零售商把货物存储推给我们,这个负担我们倒乐于承受,因为这样更能抓住市场如今,使曼科公司各扬四方的特色之一,就是它替大零售商Wal-Mart和KMart储存自己30种产品卡博说,这样做要具备全新的销售观这么做,在极端情况下可能意味着根本没有销售额,起码在传统意义上是这样马萨诸塞州GFIndustriesInc,.公司是家小企业,生产压塑件附近的布瑟公司(Bose译名)生产喇叭,销售额高达5亿美元,是GF最大的客户1987年布瑟公司提出一个非同寻常的要求,问GF是否愿意考虑派一名员工在布瑟公司的厂里工作,这样不仅能免除GF推销员的麻烦,布瑟公司也能完全省掉采购员和员对小小的GF来说,这是一着险棋总裁约翰.阿吉蒂思(John Argitis)数夜未眠,冥思苦想,最后决定一试他说这完全改变了我们做生意的方式但我从没想到效果会这么好不再花时间去赢得客户,而是把精力完全集中在提供服务和调整价格上不是去推销,而是寻找机会5年来塑料工业持续萧条,可GF还是保持了平均每年25%到40%的增长,1992年销售额将近1500万美元GF和其它一些公司之所以能在新的环境中兴旺发达,有一个共同的特征过去卖产品,现在却集中全力使产品增值增值的窍门在于了解清楚,怎么调整产品才能使之适应各个客户的需求就象曼科公司那样,在服务上增值,减轻客户的负担呈现崭新新面貌的不仅仅是企业之间的销售,如今各类客户的期望值都提高了从出售商品转变到增值销售,需要对客户的期望有全新的理解务必发挥想象力,用自己的产品和服务帮助客户达到目的一些公司的增值销售之所以能取得极大成功,就是因为打破了常规佛罗里达州的弗切尔公司(Fletcher MusicCentersInc.译名)一度只经营键盘乐器,现在则尽其所能满足主要顾客群(退休人员)在音乐、体能、社交诸方面的需求1986年以来总裁约翰.瑞利(Jo...。