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做好客户的“管家”你准备好了管理资料如果将商家比作是厂家的销售战车的话,那么利润就是驱动这辆销售战车不断往前的动力,影响客户利润因素厂家的销售政策锅里有了碗里才会有作为厂家价值链中的一环,客户经营某一品牌,能不能获利?获利多少?话语权基本掌控在厂家手中在进行年度预算和政策设计时,如果厂家对商家经营利润看得较重,商家可能挣得就多些;反之,完全可能沦为厂家的搬运工,顶多到年底拿点“分红”在厂家销售政策的“___”下,客户经营获利的“七寸”基本捏在厂家手中,闪腾挪移的空间也基本被圈定销售额做得再大,市场做得再好,品牌做得再响,能有多少回报?商家还是得看厂家脸色行事市场容量的大小鱼塘大了好钓鱼同样的品牌,同样的销售政策,同样的推广支持,一个有着8000万容量的市场,跟一个有着
1.5亿容量的市场,客户的发挥空间自然不同空间不同,收成自然有好有差这也从一个侧面解释了客户为什么老想从厂家手里多圈点地,多分块地盘谁的地盘大,谁的潜在收益就多客户经营力一台机器动辄赚个千儿八百,得再粗,账做得再烂,还照样挣钱的日子早已成为明日黄花在大连锁大卖场的高歌猛进中和厂家渠道扁平的屠刀下,一个很直观的事实就是,很多客户举步维艰,而有的客户依然活得有滋有味差别在哪里?客户自身经营力也是很重要一方面经营能力强,运营控制得好,资源整合到位的,依然是条摇头摆尾的地头蛇,反之则门可罗雀客户除了向厂家要政策、要资源、支持,也该是向自身的管理水准要利润的时候了业务的销售管理能力上司更关心的是你的销量是否做到最大?有没有带来最大利润?很多业务误解了这点,在对待客户利润时,“我的客户挣不挣钱关我屁事?”这就是根本没有管理手段,不懂市场整体规划、网点布局、合理进货、快速销售、控制库存,更谈不上遭遇窜货、乱价等市场危机时快速修复市场很难想像,一个眼里只有回款、压货的业务能做出一个怎样的市场客户利润管理四手抓一手抓帮客户拿到应该拿到的也就是保证客户正常的经营利润,主要包括淡季投款补息、投款奖励、提货奖励、月返、季返、年返以及加价销售等阳光利润,这些我们也可称之为客户的显性利润只要客户遵循厂家制定的游戏规则,产品能销售得出去,能按厂家要求的进度完成销售任务,这些都属客户应得部分,并且也确实是商家...。