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定位战争与需求时代的终结管理资料凡对市场营销略通皮毛的人都知道,定位很重要,让我们先听听定位大师阿尔里斯(Al Ries)和杰克特劳特(Jack Trout)是怎么说的“定位不是你对产品要做的事定位是你对消费者要做的事,是你要在消费者的头脑里为你的产品占据一个位置”听起来似乎很容易,要做到可就难了你得明白,定位首先是消费者头脑中的定位,其次才是公司的定位定位成功不成功,全在消费者给你的定位是不是与你的定位相一致如果不一致,你的定位就错误或失败了是消费者阻止你了吗?不是消费者永远不是你的敌人阻止你的是你的竞争对手,他们也正在向那里进攻充满危险的战场定位本质上是对抗性的企业竞争是一场争夺位置的定位战争,战场就在消费者的大脑这是一个充满玄机、比原始雨林还要高深莫测的战场那里随处都可能是阵地,有对手在严阵以待,或正在发生着一场惨烈的绞杀,也有沉睡着等待你去占据的处女之地向那里进发将是一场冒险不过别担心,你的大部分竞争对手未必知道自己真正的敌人是谁,他们甚至还不知道战场在哪儿呢这是两种必成手下败将的对手他们要么待在自己的营地,围着自己的产品和销售打转,幻想还处在产品时代,只要有广告和推销,产品就能卖出更多的是围着消费者的嘴巴打转,把那当成一片温情脉脉的乐园,称之为“顾客导向”、“顾客至上”或“以顾客需求为中心”当然他们也并非没有看到竞争,但是他们认为商业的本质不是竞争,而是满足顾客需求,只要顾客需求得到满足,竞争还重要吗?因此企业的营销活动应该是顾客需求导向的,而非竞争导向结果是,大家都在满足同样的顾客需求,这在需求旺盛的年代,彼此还可相安无事,皆大欢喜,然而现在是供过于求、进入高度过剩的战国时代,你有多大的实力能血拼到底呢?中国彩电业的发展历程是最生动的写照大家都认为价格是消费者最关心的要素,曾几何时,价格大战杀得刀光剑影,血肉横飞,导致中国彩电业几乎全行业崩溃,与此对照的是,定位在高端的索尼Sony挣的利润竟比中国所有彩电品牌加起来还要多会捉弄人的顾客需求顾客导向观念难以奏效,还在于要完全、准确地了解顾客需求并非易事,另一方面,顾客导向在现实中实际表现为一种追踪、防御战略在成熟的市场,由于扩大市场份额只能从对手那里争夺,迎合用户需求、防...。