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“定向招商”的路径管理资料招商发展如今,在经历过不断辉煌之后,又一次进入了困惑和迷茫期,同时,我们应该清楚看到的是,从“电话+广告+展会”起步的传统招商模式已经逐步不适应现有的市场环境了取而代之的是现代化作战体系下的有所取、有所重、精准聚焦的“定向招商模式”,对于那些规模不大的招商企业来讲,精耕一个市场或一方面的成功几率远远大于全面撒网更能建立自己的生存资本而回归到研究招商所涉及的三个关键环节产品、宣传、服务方面着手,不难梳理出“定向招商”的几条操作路径
一、产品不能见好就代招商企业存在和运作的关键是产品,产品也成为制约招商企业发展的根本所以对于招商企业而言,寻求产品代理的方向定位,就成为招商企业需要慎重的考虑的问题目前的医药行业大环境下,招商企业一定要摒弃传统的看见好品种就要代理,最后花了很大人力、物力和精力最终没有做起来而得不偿失的冲动状态而应该转变为结合企业自身的优势资源,找到与企业定位方向匹配的产品代理才能有所建树
1、渠道导向招商企业需要很好的梳理现有的客户资源,确定自己的优势渠道在哪里,来指导自身产品的引进方向同时,招商企业还要有决心和魄力去摒弃与企业渠道操作定位不同的代理商和产品从目前新医改下对于各个渠道___来看,临床渠道以及由此衍生的专科用药市场,将是招商企业可以重点发力的渠道而对于受到政策影响较大的基本药物市场以及O TC市场,则需要慎重考虑,
2、特性导向在新医改推动下的全民医保大潮中,医保、农保、基本药物之类的品种越发受到各级代理商的青睐所以,对于招商企业而言,不妨在这些品种的引进上多做些工作,把企业真正打造成为一个特性鲜明品种的集散中心和专业化服务机构,来定位企业聚集代理商
3、品牌导向对于招商企业而言,因为不具有产品的所有权,所以产品的引进往往有很大的局限性虽然有这样的客观因素存在,招商企业还是应该在资源和各方面条件成熟的情况下,与品牌企业合作引进其品牌产品,有利于吸引代理商,是一条区别其他招商企业的好方法当然,这种产品引进可以是精选全国品牌企业的某个产品组成一个品牌产品群,也可以是对某个品牌企业的某类品种进行打包合作
4、组合导向另外,招商企业也可以根据自身的客户资源和市场分析,将自己打造成为某一方面的专家型企业可以是以病症...。