老总谈（三）－－小道若渠国内企业微利时代渠道法则管理资料

老总谈

（三）－－小道若渠国内企业微利时代渠道法则管理资料渠道，甚至被一些台资企业时髦地称作通路的东西，在没有多少品牌建树的中国，成了营销工作的一项最重要内容，而渠道，在一些研究工___或者自以为资深渠道专家的鼓吹下，渠道研究越来越多，越来越杂，越来越乱，也越来越没有方向！俗话说“条条大道通罗马”，古语也称“阳光大道”，营销界也喜欢称“大道若渠”而我们早就知道，大道如天，大道若河！走过中国二三十年的营销历史，我们竟也能从自身的经验与教训中到小道才成渠翻开科特勒的营销一看，营销4P中渠道的英文词为“Place”，就是地点的意思，在中国的实际运作中，我们发现的是渠道已变成“Cha nnel”，从渠道的“最终到达场所”的单一性已经被国人毫不客气地、“强夺豪取”地变成了“多条路径”去运作渠道的不同的理解这种不同的理解，当然不是照搬，是好的，是国内企业及营销人员在多年营销运作中对现实的总结可以总结说，渠道的___，就是“细化的、多途径的”虽然有基于市场实际与国情的对渠道的可持续性认知，但现实中仍可悲的是，中华民族是一个勤劳的民族，但很多时候在营销与管理上，国人也不时或多多地“只说不做”，所以，在实际运作过程中，更喜欢“大道若渠”，不喜欢“Channel”的细化执行我们甚至还在想国人一直在声称渠道的重要性，渠道成功很多时候能代表营销的成功，却在国内企业中，又有几个企业设有“渠道部”或专业渠道管理人员，有几个企业进行了渠道的划分与细化运作？难道销售经理或总监就是渠道运作的高手？难道他们能对渠道运作与执行的复杂性、多样性、多环节等都游刃有余？渠道就是羊肠小道！相信没有多少营销人还会说现在及将来还是“大市场、大批发、大流通、大占有”的时代，太多的企业由于没有进行渠道的转型与提升而最终在市场上一败涂地，也正如长江商的曾鸣教授所说的一招鲜的时代远已过去竞争和环境使企业将自己当作渠道的起始点而不是脱离于渠道之外，那么，企业本身运作与管理的越来越精细化，当然要求渠道运作是细致的、针对性的、切入市场更深的近日作为总部部门经理在全国范围内走访了解市场，走访了一个月，五六个极大型的区域公司中，没有一个区域的业务员将我带到以前红极一时的批发市场去看看或者说炫耀！即时路过，他们都会说，我们区域早就不做批发市场...。