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让客户接受高价格的实用技巧管理资料高价产品是企业重要的盈利,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商___在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商客户接受高价格,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题,
1.表现“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”
2.分析客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的例在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论
3.应对方法
(1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的
(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明如在质量方面向客户说明我们企业的生产和质量情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的文件与竞品进行相关质量指标的对比请第三方进行盲测在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处
(3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障注意不要蓄意攻击竞品在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感一定要拿数据和事实说服客户对比技巧评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点
1.表现“我们小店穷,进不起高价货啊”
2.分析客户可能真穷,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷,希望企业压低价格,多给政策,甚至希望企业赊销因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对
3.应对...。