还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
销售总监,你可以这样管理客户管理资料A君是Z公司的销售总监,正因为A君销售总监的位置是出于这个背景坐上的,所以其心中想这个位置是坐不稳的,一旦销售团队完善了,他马上就可能要走人A君也是个有市场营销意识的人,他们想要永久保住自己的位置只有一个办法,那就是取得客户的认可但如何能够取得客户的认可呢对于他来说唯一的途径就是出卖公司的利益,否则别无他法xx年底到了,根据公司的惯例凡是在05年完全配合公司销售政策的、并能完成当年销售任务的,都可以拿到公司5%的年返利这时,有三个代理商按公司规定是不能给予返利的,但是他却用他的权利逼着主管区域经理给返了其中一个客户是他的朋友,虽然完成销售任务,但是其曾在05年煽动并试图联合其他代理商抵抗公司提价,但最终没成功;另外两个客户当初是他开发的,没有完成销售任务不仅如此,他为了提升自己在全国各代理商的威性,经常出卖公司的利益换取客户的好感,当客户提出一个要求时,区域经理不同意,客户马上打电话给他,他常常会同意现在,很多客户会越过区域经管人直接找他,他如今变成业务员了,每天忙得不亦乐呼销售总监应该是总教练的角色,不应该是运动员的角色,其主要的职责是打造出一支能征善战的销售团队来,而不能利用自己手中的权力,把自己成就为个人英雄按照他这样的方式来销售团队,会给公司以及其个人带来如下危害A君显然使公司损失了很多利益,这是不用说的,但都不重要了,更重要的破坏了公司整个政策体系,将会使公司无法管理客户,比如,在上文中提到某一客户竟然发动并联合其他办事处来对抗公司提价,这样的客户已经不再是与公司同舟共济、风雨与共的战略合作伙伴了,这样的客户不但不能袒护它,一定要严惩它,或者后果不堪设想客户有时违规,对公司来说一种试探,看公司的态度,假如公司原则性很强,客户下次就不敢了,假如公司不但不管还而去纵容,下次会变本加厉的由于A君的做法,使上述的三个代理商,公司现在已无法管理,它们对公司已没有任何的忠诚度而言,它们现在已开始代理其品牌的产品按当初的约定必须专注代理公司没办法正准备砍掉它,重找代理,公司废除一个老的代理商,重建立一个新的代理商,这一个过程付出的代价及机会成本是具大的最重要的是,对于那些较理性的大客户,他们认为公司居然会安排这样一下无能的销...。