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文本内容:
销售人员绩效考核目的
一、设计一套的指标体系仅从业绩去考核营销经理,显然有失偏颇这里设计的指标体系,主要包括以下五个指标,五项相加,总分数为100分
1、销售计划完成率(40分)指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例,也就是他的实际销售收入与目标相除,得到的一个评估标准也就是说如果营销经理刚好完成指定销售额,就可以得到这项指标考核的满分40分;如果他完成的销售额超过计划一半以上,则可以得到60分;但如果他实际销售额达不到目标额的60%,那这一项的考评分他只能是0分
2、考核营销经理的营销人员的达标率20分)营销经理作为经理,他的重要任务是要带队伍,因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力有些营销经理为了完成业绩,整天自己做业务,不管业务员,但这只表明他是一个优秀的业务员,___他是个称职的经理这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率,参考分值是20分具体来说,他的销售人员达标人数达到90%以上,就可以得到20分如果90%以上都合格的话,就得满分了;如果80%以上合格,得18分;如果70%以上合格,得15分;如果60%以上合格,得10分;如果低于60%,就是0分,说明这样的经理领导能力太差,只能做业务员不能带队伍
3、销售费用使用率(20分)所谓的销售费用使用率,就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例如果他节省了销售费用,分值就高;如果费用超额,分值就低了
4、信息系统管理(15分)这个信息系统管理,包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等作为一个优秀的销售经理,销售是一方面的职责,另一方面,他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策更关键的是,如果营销经理从不在信息系统上下功夫,公司对地区客户就没有任何了解,非常容易出现业务员和经理,带走大批客户的情况
5、工作态度(5分)即销售经理本人的态度,如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等,这是一个综合的软性的指标
二、结果和过程并重销售管理要对结果和过程并重所谓结果,就是上面说的指标体系那么销售过程呢,主要是每周进行销售总结,也就是我们说的销售周会由于销售经理是分布在各地的,所以可以开展多种方式第一种方式,实体会议就是销售经理从各地回到总部开会第二种方式...。