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[大客户关系管理论文范文]客户关系管理论文在以顾客为导向的营销时代客户关系管理成为企业的一个重要战略性举措下面是由的大客户关系管理论文范文,谢谢你的阅读客户关系管理中的大客户管理提要在以顾客为导向的营销时代客户关系管理成为企业的一个重要战略性举措大客户是企业具有战略意义的客户对大客户的管理是客户关系管理的重心本文通过对客户关系管理的界定和管理实务中具体环节的分析重点探讨大客户管理活动的阶段特征和管理要点从策略的角度研究大客户管理过程中出现的实际问题和解决建议关键词:客户关系管理;竞争战略;竞争优势:F27:A1954年彼得德鲁克在《管理实践》一书中写道:“精确地说企业的目的只有一种:创造客户”客户是企业存在和发展的基石在竞争越来越激烈的市场在客户关系管理方面领先取得成功的顶尖公司如在线书商亚马逊、汇丰第一直通银行已经论证了以客户为核心的明显优势客户关系管理能够让一个企业从竞争中脱颖而出在改善盈利能力的同时培养内部客户和供应商关系给公司经营持续注入活力
一、对客户关系管理的界定一客户关系管理战略客户关系管理是企业基于波特五种竞争力量模型以买方需求物质的和心理的为决策的出发点进行客户识别和细分并提供差异化的产品和服务以发展和保留同客户的关系进而获得___的客户价值的一种竞争战略客户关系管理战略的实施可以达到差异化或市场集中的目的客户关系管理是一种竞争战略的原因还在于它涵盖了技术、营销、___结构、工作流程、商业策略和企业文化迈克尔波特曾指出:“战略可以造就出好客户公司可以影响某些客户的特征使之对自己有利――公司还可以改进产品与服务以帮助某类客户节省资金和时间――制定战略可以看作一种造就好客户的方式”这就是客户关系管理产生的战略必然性二大客户管理的重要地位大客户是市场上卖方认为具有战略意义的客户大客户管理是客户关系管理战略的重点是为越来越多的企业采用的一种策略性的管理方法随着企业客户关系管理战略的实施大客户在其中的地位日益凸显大客户管理在客户关系管理战略中处于主要地位是由于大客户是企业盈利的主要贡献力量公司80%的成长、销售和获利20%的客户即我们熟知的二八原则即说明了大客户的作用这就告诉我们供应商企业在客户关系管理中对所有的客户不能平均施力...。