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文本内容:
分销渠道策略经典案例如何定价与设计分销渠道如何定价与设计分销渠道导言真正的问题所在是价值,而不是___——罗伯特·林格伦中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节,而是一个___的市场,并成了为一大群客户___的焦点——菲利普·麦克威在营销组合中,___是唯一能产生收入的因素,其它因素则表现为成本___也是营销组合中最灵活的因素,它与产品和渠道不同,其变化异常迅速___与___竞争是公司所面临的首要问题为产品定价是商业中令人感到头痛的问题___是你的利益的体现,也是客户对你所做的一切努力的应有回报在定价时,你必须确保你的公司得到应有的利益没有人会付给你高于你的定价的价钱,因此,你不要定低了___营销活动的关键是让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费本课件主要探讨以下内容l从客户的立场上如何看待产品的___?l定价时要考虑的主要因素有哪些?l___制定的过程,对___的修订以及对___变动所要采取的措施;l分销渠道的结构和设计l分销渠道的作用及其相互关系l分销渠道的政策l分销渠道的管理l市场后勤客户如何看待你产品的___?客户在评价___时通常会考虑下列因素l以前使用你的产品和竞争者的产品的经验;l从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息;l通过对产品和品牌的比较所得到的信息;l公司的整体形象和服务质量;l附加在主要产品上的附加品或服务的价值;l其它方面客户如何看得你的产品或服务的___这对你很重要,你必须弄清楚他们对___变化的反应灵敏程度是怎样的对___变化的灵敏度叫做“___弹性”,___的微小上升导致销售量的巨大下降,表明___是弹性的;相反,___的大幅度提升只引起微不足道的销售下降,表明___是非弹性的阅读材料===___弹性测试说明在你认为正确的问题前的方框内打上“∨”¨___在意料之中吗?如果你在别人意料到的范围内变动___,那么客户的___敏感度就不会高;反之,则完全不同¨产品___与实际价值相匹配吗?有些产品是独一无二的,客户自己也知道很难找到更便宜的替代品这时,他们对产品___的敏感度就会降低¨产品是急需的吗?如果...。