还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
渠道驱动靠新品还是靠奖励管理资料如何激励经销商,保持渠道的畅通和积极性,是营销的一个核心环节,这两种渠道模式的代表品牌分别是锦上添花和尊酒,同样在xx年前后上市,同样成长为五粮液买断品牌的佼佼者,但是其渠道运作模式却大不相同锦上添花的产品系列就非常稳定,企业对产品的市场管控相对较严,___体系稳定有序,他们配合经销商,在成熟地区通过渠道的深耕和拓展来实现销量的增长;而尊酒则通过不断地推新品来维持渠道的活力和积极性,以满足经销商要求产品保持较高渠道利润的要求,满足消费者求新、求变的心理那么,这两种做法,到底哪种做法对渠道的驱动更有效,更适合企业的成长和发展?南京栋梁营销顾问有限公司总经理苏栋梁认为企业用新品激励,还是渠道奖励,取决于两个因素一是经销商自身条件制约,如资金状况,经营结构,产品线情况等等;二是市场条件的制约,如市场需求状况、市场竞争状况、销售网络的分别状况等等新品利润高,但上市成功率低有资料显示,企业28%的利润向市场推出的新产品因此,很多企业热衷于向市场不断推出新品,但是,营销专家同时也发现,目前新产品上市失败率逐年增高原因如下一是盲目性中小企业推新品,往往是感觉到现有产品利润低、销量不大、渠道比较单
一、市场区域也较小,希望通过新产品上市改变目前现状,实现产品升级、渠道升级、品牌升级,使自己“强大”起来,二是缺乏系统规划新品上市前没有充分论证、上市中没有周密、上市后没有及时追踪,更多的是利用“___+___优势+经销商奖励”来驱动新产品的成长导致新品的___体系不稳定,经销商竞相底价销售,最后在利润被卖穿的情况下死去三是新品和渠道特性不匹配新品上市不成功,除了产品设计和消费需求不符的原因外,新品和渠道特性之间的匹配程度也很关键新品对原有渠道的资源利用,两者之间的匹配程度是决定能否有效利用老渠道的第一要素但现实往往是新品装入老渠道之后,刚开始效益有一定增长,到后来结果却是适得其反例如有一家粮油企业,生产的大桶装花生油很畅销,为了获得更大收益,于是将原有大桶装分拆为小桶家庭装花生油老总想得很简单,油的质量顶呱呱,并且小桶家庭装花生油外观更漂亮,企业的相关政策也很___,但是针对原有渠道成员的招商会效果都很一般原因是原有渠道成员主要针对大客...。