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策略性谈判技巧范文策略性谈判技巧谈判是科学和艺术的一种___结合,“理”更重于“术”,“判”尤重于“谈”谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力,懂得分析并使用策略,才能引导谈判向有利于自身的方向发展因此,我们谈判的核心是要学习一种思维的方法,学习判断决策博弈以及创新的方法这就需要我们有丰富的实战,能通过观察和分析,判断出对方的谈判策略,并随时做出积极的应对在这里为大家介绍几种谈判常见的技巧与战术影子战VS阵地战在销售谈判中,买方经常运用虚虚实实的说法和行为“指东打西”故意释放假消息,或设置幕后影子施加压力,以实现自己的谈判目标,我们称之为“影子战”其手法是指一方人员利用信息的不对称,释放“烟雾弹”,或制造符合逻辑的假相,让对方误以为要退出谈判,被迫放弃自己的主张及要求,从而强化己方优势“影子战”在谈判中使用相当频繁,一方如果不能有效做出处理,则协议失败的几率相当大对此,应对的策略应是“阵地战”——一种针对“影子战”而实施的一种反战术具体做法包括
一、忽略对方的烟幕弹,从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视
二、坚持己方原则,但从战术层面上,重新提出两个或以上相差无几的选择方案,供客户选择
三、表示了解买方的意图,并表示目前的僵局如果不能打破,协议将无法达成
四、在客户比较的时候,说明方案的好处,尽力劝服买方下面,我们通过一个案例来具体分析一家电厂准备上一套自动化控制系统,该厂既强调质量和服务,又希望___尽可能低经过对数家公司的考察、比对,有两家公司取得入围资格,其中一家公司正在谈判中销售员王经理,您刚才提到这些想法,非常全面,我们公司都可以为您做到另外要说明的`是,这些服务是属于额外的服务,所以是不包括在基本的项目经费里的电厂采购经理什么意思销售员就是说,系统设备是一个单独的费用,其他的服务费用是需要另外收费的费用我会另外核算,给您一个详细的报价表电厂采购经理那你的意思是,还要加钱销售员王经理,我想您也去了解过其他公司的收费情况相对来说,我们公司在维修调试方面的费用是相对较低的电厂采购经理我看你们的竞争对手是不收调试费的销售员的确,这套系统市场上只有几家在做,低端的有一两家费用比较低,可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户,不过,我想您们厂采购系统,最主要也是要看...。