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你找到顾客的需求点了管理资料近期,收集到一个在终端成功达成销售的案例6月的一天,气温较高,商场人不多,一个大姐来经过某品牌豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了,仔细分析,这个导购员成功原因
1、眼活、耳活在零售终端,销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%,还剩80%的闲暇时间,那么这80%的时间怎么运用?很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了,要么傻傻站在柜台前无所事事,要么东游西逛一个的终端销售人员在闲暇时间,必须把握好“三个一”原则,也就是“走一走、看一看、听一听”走,不是漫无目的闲逛,而是去寻找目标顾客;看,是看一下顾客在竞品那里___什么产品;听,是听一下竞品销售人员在讲什么,顾客在说什么在这个案例里,这个导购员成功的基础是她把握好了“三个一”原则“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面,说豆浆机清洗太麻烦了”虽然商场人很少,但依然___着周围所有人员的动向,尤其是顾客的动向,顾客在___什么产品、顾客在说什么,
2、找准了顾客的需求点在没有探测出顾客真正需求之前,推销大多是无效的只有明确了顾客真正的需求,才能有的放矢案例中顾客想要买的是豆浆机,但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器针对这一需求,导购员强调了搅拌机清洗的方便,同时还能做豆浆
3、演示手段的熟练运用现在的消费者对产品越来越挑剔,也越来越精明,对商家的言辞持有怀疑态度耳听未必真,眼见才为实,那么演示就是最好的手段现场的演示以及顾客在演示过程中的参与,可以化解顾客的疑虑娴熟的演示操作,对销售更是如虎添翼
4、对产品缺点的规避顾客想买的是豆浆机,九阳的豆浆机是可以直接将豆浆加热,搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热,对此缺陷,导购员明显采取了规避策略,可以强调了搅拌机的多功能性,不但能做豆浆,还能榨果汁、做奶昔整个销售过程,成功的关键点在于导购员找准了顾客真正的需求点!试问所有的终端销售人员,你在每次销售过程中都找到顾客的需求点了吗?一个优秀导购攻克一个终端,一群优秀导购解放一座城市井越专职销售培训讲师,多年致力于零售终端销售培训领域,专注于销售培训体系的架构,销售从业人员技能、素质铸造,终端销售的提升与突破邮箱:___gyue2125@
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