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销售方格与顾客方格管理资料销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发,揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理,根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度之间的差异,可将销售人员在销售过程中对顾客和对销售活动的关心程度划分为不同的类型,将这种划分置于平面直角坐标系中,就形成了销售方格.
1.无所谓型如
1.1所示,具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求,也不关心销售任务,而是抱着“要买就买,不买拉到”的心态,毫无敬业精神这种销售人员根本无法胜任销售工作,其销售业绩也必然是最差的
2.迁就顾客型如1,9所示,具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系,对顾客能以诚相待,极易成为顾客的参谋甚至朋友这种销售人员不关心或羞于与顾客谈货币与商品的交换,坚持买卖不成仁义在抱这种心态虽能建立其良好的顾客关系,却很难实现现实的销售成果,也不是良好的销售心态
3.强硬销售型如9,1所示,这种销售心态与迁就顾客型完全相反,销售人员只重视销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系他们为达到销售目的,不惜欺骗顾客,很少了解顾客需求或分析顾客心态只重视“一锤子买卖”,忽视了顾客重复___的价值,这种心态是非常不可取的
4.销售技巧型如5,5所示,这是一种折中的心态,它既关心销售,又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通,又不全心全意为顾客服务这样的销售人员一般难以创新,很难有大的突破解决问题型如9,9所示,这种心态是最理想的销售心态持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧,___销售成果,又能最大限度地解决顾客困难,注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求,能实现二者间的结合并保持良好的人际关系,在顾客接受销售时,心中至少存在两种想法一是希望___到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务布雷克和蒙东两位教授依据顾客对这两方面关心程度的不同,建立了顾客方格
1.漠不关心型如1,1所示,表明顾客既不关心销售人员,也不关心___商品本身他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事
2.软心肠型如1,9所示,表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系,不大关心___商品本身销售人员为了实现销售成...。