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导购如何一眼看穿顾客的个性管理资料为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了,用在另一个顾客身上却一败涂地这是因为销售人员不懂得判断顾客性格,推销没有针对性,“四象限色彩性格分析法”见图是易行且有效的性格分析方法,它以人对外界控制力的强弱内向、外向为横轴,对自我控制力的强弱感性、理性为纵轴,将顾客的性格划分为四个象限类型,用不同的颜色来表示销售人员摸清顾客的性格色系,是推销成功的第一步红色象限为支配型顾客,对外界控制力强,自我控制力也强,喜欢支配人,强势,语气多用命令式,讨厌浪费时间,有时较武断与这类顾客沟通,你该示弱,让其支配,避免观点的直接对立;语言不拖泥带水,表现自己的专业形象一大卖场,金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话一位30多岁的男性顾客,大踏步地直接来到脑白金堆头前,拿起脑白金就走注意他的行动,动作大、目标感明确,讲究效率,属果断、直接的顾客销售人员先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗直接、果断,还略带强势的质问顾客我当水喝,可以吧!语气生硬,显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式到此,销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人,所以应马上变逞强为示弱销售人员您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素,它解决睡眠可以治本销售人员没有退缩,销售意识倒是不错,可惜没有多少“阅人术”,当然也无法做出相应的变色跟进顾客我就要脑白金了,就不要金日心源素,招呼其他导购给我拿两盒脑白金,帮我提到收银台!顾客声调提高8度,语气强硬,支配别人的欲望大增
1.促销导购缺少亲和力,开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售,且语气较硬,直接质问顾客,使顾客反感
2.第一句话说出后,从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型,不喜欢被别人支配,可惜销售人员仍没有转变销售话术,继续按自己的销售思维销售产品,故导致销售失败!销售人员先生买脑白金呀,它只管睡眠的,你睡眠不好吗顾客我当水喝,可以吧!销售人员噢,先生说话真有趣,脑白金当水喝,您真是第一人马上调整说话方式微笑,轻松带调侃式的跟进顾客我就要脑白金,帮我拿两盒听到销售人员的上番话,顾客语气不会像上例那么强硬,但性格使然,说话语气仍...。