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终端顾客消费心理分析及应对管理资料目前很多终端销售人员都觉得现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通,加上竞争日益激烈,销售越来越难达成,一招制敌的终端销售方法只存在理想状态产品各异、顾客各异、渠道各异,没有哪种方法能够“吃遍天”但终端的销售,流程、方法还是有一定的规律可循终端销售人员采取什么样的销售策略,顾客是否购买和怎么购买的决策行为,都是由各自的心理动机决定的导购行为是否有效,其核心在于是否能有效影、作用于顾客心理,挖掘出购买需求,激发其购买动机,进而促使其采取购买行动顾客消费心理分析及应对方法,在下面的案例中做以简单的分析案例一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场,远远就看见他们在看M D电磁炉,看的是MD的特价机,不知道什么原因没买走到SP柜台前,那妇女说苏泊尔的也不错促销员马上接话说“对呀,了解一下吧,不用看其它的,你看一下SP尔的赠品就知道了”“你看这黄色的铁搪瓷汤锅,没有一个牌子的电磁炉会送给您的,那他们做不出来还买不起吗?为什么他们不敢送,因为他们的电磁炉受热不均匀,用了这铁搪瓷会掉的;SP电磁炉就不一样了,传热均匀就可以放心的使用了,是吧多用富含铁元素的锅,尤其对女性身体好了,补血;价格也不贵,399还有SP原装的汤锅炒锅配,要一个吧”男士转头悄悄问女的“那就要这个吧?”女的微笑默认
一、购买动机“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场,远远就看见他们在看MD电磁炉,看的是MD的特价机”顾客只关注电磁炉,说明顾客购买目的很明确,不是盲目购买;同时顾客关注的是特价机,说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客这是顾客的理性需求这种类型的顾客,以追求商品的使用价值为主要目的,特别注重商品的实用功能和质量,讲究实惠和经久耐用所以,导购员的介绍方向是电磁炉的功能和质量,赠品,也是顾客所买商品的一个组成部分,对于有些贪图小便宜的顾客,往往是“买椟还珠”,在众多品牌商品的比较中,把赠品数量多少当做一个比较重点再加上一些买赠力度比较大的商家助推,导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心但对于一些理性消费者来说,他们更看重赠品的耐用性、实用性、匹配性案例中的顾客是属于理性顾客,所以案例种的导购员在介绍的过程中,对赠品的各种优越性进行了...。