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案例正文华立公司的绩效考核.摘要华立公司原本是一家在行业中有一定竞争力、公司中有良好的沟通合作氛围的企业但是,在引入了新的销售人员KPI绩效考核体系之后,销售人员的行为发生了显著的变化,员工一味追求完成任务指标,减少了跨部门的沟通协作,造成了企业的业绩下滑,组织气氛也不再和谐融洽案例分析题
1.公司引入了KPI绩效考核指标体系的目的是什么?KPI即企业关键绩效指标,是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数惊醒设置、取样、计算、分析,衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标,是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具,是企业绩效管理系统的基础KPI可以使部门主管明确部门的主要责任,并以此为基础,明确部门人员的绩效衡量指标,是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标,是绩效计划的重要组成部分当进行KPI绩效考核指标体系设计时,设计者要求遵循SMART原则,SMART原则是5个KPI系统设计原则,用英文单词的缩写S代表具体(specific),M代表可度量(measurable)原则,A代表可实现(attainable)原则,R代表现实性(realistic)原则,T代表时限(timebound)原则,这五个原则,是KPI系统设计者所熟悉的由案例可以知道公司老总想要借助外资公司的管理经验以使公司注入新的血液,得到更好地发展,而KPI绩效考核指标体系在销售部的引进,是由美国人引入,目的是想要使销售部的工作更加透明,更易量化进而使销售人员的考核指标非常细化和量化,规定了销售部门人员每月、每周、甚至每天的具体工作内容例如要打几个coldcall(就是给新客户主动打电话),每周要完成多少个客户的上门交谈,每月要完成至少多少的销售额等等非常详尽的指标具体来说,该公司引进KPI绩效考核指标体系,主要是根据SMART原则力求达到以下目的
1、规定绩效考核中的特定工作指标,使之具体而不笼统,进而使公司更加明确销售部门绩效考核指标在原文主要体现为销售人员对新客户主动打电话,与客户上门交谈以及每月完成多少销售额等许多详尽的指标
2、使绩效考核的指标可度量,以便使更多的绩效考核指标得以量化在原文体现为规定了销售部门人员每人每天要打几个coldcall(就是给新客户主动打电话),每周要完成多少个客户的上门...。