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《国际商务谈判》课程案例集适用国际经济与贸易专业2013年收集《国际商务谈判》课程练习案例分析题库及参考答案案例一日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈请工厂配合中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件中方公司代表为主谈经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨工厂代表十分满意.日方也满意问题1怎么评价该谈判结果2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平2,中方组织上基本成功,主要原因市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防案例二欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场认真考虑改善价格该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散问题1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判分析1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判2.构成其...。