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化妆品三大实用销售技巧管理资料 1)让产品陈列帮助销售 把利润产品就陈列在名牌旁边,产生协同效应, 如将小品牌就紧挨着大品牌,一般来说是价格极为透明的名牌,统一零售价也相对合理,小品牌则用一特价pop标出,就这样其利润还有数倍高于大品牌据观察,消费者大致分三类,一类是特理性,对广告本质看透了,从而不愿溢价买名牌;一类是特感性,对表象差不多的两个商品,就买价格低的;就是处于中间的消费群才认广告消费名牌 特价货陈列技巧特价区定在最黄金的端头,直接面向大通道,美之名曰--特价区,许多闲逛的女性直接就把特价货甩进购物筐中,另一方面,向所有路过看到特价标示的顾客起着强烈的心理暗示,本超市化妆品的价格就是便宜!很多促销人员习惯把货架牌面搞得很整齐,其实不适合特价柜台区,把陈列面设置一个缺口呈凹面,说白了就是故意不陈列满面,顾客就感觉到这个东西很畅销,别人已经拿了,自己也要考虑是否拿走一支,照个理论,就是消费的从众心理 2)永远的二选一法则 销售案例分析 第一问,我已经看到他的皮肤情况,若直接说顾客有皮肤问题,消费者就很难为情,脾气大的还可能翻脸所以让他自己回答为妥; 第二问,从他的衣着判断消费能力没问题,就推荐特定产品,其他的品牌只是托辞陪衬 第三问,担心顾客就是一直用某种产品,但还是效果不怎么样,意下重点推荐新配方品种,当然新品利润更高是主要原因; 第四问,用赠品利益诱销,主要大瓶价值更大 其他,用二选一法同样屡试不爽,当然,大家留心一下,会很多东西形成套路,提高销售成功率, 3)连带销售法 资历较浅的导购促销人员能够满足消费者的需求;而杀手级别的老促销人员则会创造需求,只有创造性的开展工作才是销售的增长点,连带销售法正是销售增长的主要手段之一 ----导购阿姨,请问你在找什么? ----顾客大宝牌子的面霜 ----导购请问是你用,还是给家里人买;建议你用亮肤霜,中草药蒲公英配方的,除营养外,还去暗黄、淡化斑点,这款产品就是专门为你们这年纪的人消费的,我给您使用一下 -----顾客:那这个产品我用;大宝带给家人用吧 案例解析顾客的目标是大宝面霜,全家共用导购立即对顾客群进行分为两类,一类用大宝,另一类用主推品种亮肤霜...。