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汽车4S店发展现状近几年汽车特许经销商车险业务(以下简称“4S店业务”)逐渐走向规模化和专业化,成为新车销售的源头,是各家保险公司竞争的焦点据中国汽车工业协会统计数据,今年1-6月,全国汽车产销分别完成
892.73万辆和
901.61万辆,同比分别增长
48.84%和
47.67%;各类车型普遍增长在汽车整车产销高速增长拉动下,行业整体经济效益持续向好,汽车行业固定资产投资保持较高增长,汽车出口在缓慢回升汽车保有量的持续增长,随之而来的汽车新车销售、汽车维修、保险服务等的市场空间进一步膨胀近年来4S店服务日趋走向成熟,服务方式逐渐完善,例如全透明式维修服务流程、代客户验车、免费洗车、免费提供维护咨询、改善等候区环境、增加人性化服务等,同时将车辆美容、车辆保险、加装配置等服务引进一条龙服务中来,增加销售附加值随着汽车保有量的迅速增长,从汽车销售、维修、零配件供应、信息反馈再到车辆日常保养、清洗、美容、改装等方面的市场需求也迅速增加,而4S店均能满足这种市场需求同时,在汽车销售价格利润越来越少的市场环境下,4S店的利润来源就从销售转向售后服务,中国的汽车售后服务市场利润率超过四成汽车售后服务市场成为汽车产业链中最稳定的利润来源而其中保险又成为4S店的一个重要服务环节4S店保险销售流程图通过调研,大体得到4S店与保险公司的合作与销售保险的操作流程如下图所示4S店根据保险公司提出的代理手续费、送修量、理赔服务等条件,决定建立合作关系通过一段时期的合作情况,4S店的决策层根据该保险公司为本店创造的价值程度来决定是否进一步的深度合作,如果否的话将从新选择合作的保险主体,如果是的话将超过一半的业务划归该保险公司,然后由4S店销售经理与销售人员执行保费划分规定,最终保险公司出单员接收4S店销售人员的出单指示
二、存在的问题从以上流程图不难发现,保险公司在合作地位上总是处在下风的局面因为在合作的过程中保险公司会受到多种因素的影响,经常出现丧失谈判能力的情况,在合作上颇为被动通过调研,还发现我公司在4S店渠道的操作方式以及内部管理方面存在诸多问题,归纳如下
(一)销售方面
1、缺乏对4S店车辆销售数据的掌握4S店管理较为规范,销售部门的相关业务数据一般不对外披露的,所以保险公司的驻店人员很难收集相关数据,即便了解一点也是通过小...。