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文本内容:
重塑工业企业的价值链管理资料有一个奇怪的现象,不少靠技术创新起家的工业企业,在战略选择和营销管理上,大多因循行业的老路子,长于技术和生产,而弱于战略营销,是很多技术领先型工业企业的通病以为只要自己的产品好、价格有竞争力,就可以分得市场一杯甜羹而低效率的渠道经营、低价制的品牌传播,让本来卖点突出、性价比高的产品价值,在到达客户手中时却乏善可陈潜在客户对品牌的第一印象,大多是经销商留下的行业内的老经销商们,依然用旧方法经营新产品,专业能力、维修服务、展示导购、市场推广等综合能力难以跟上,新品牌、新产品的软肋被充分暴露了,潜在客户感觉到购买新品的危险性,往往是看的热闹、买的冷淡新产品小荷才露尖尖角,就遭遇到巨大的市场打击叫好不叫座,如同梦魇一样伴随着创新产品的成长历程观念落后的老经销商,拖着新锐工业企业的后退,想快也快不起来高科技带来的生产力,被落后的观念给冲淡了近半年来,叶敦明接触了滑片式空压机、罗宝板、干灰浆、混凝土预制件、冷却塔无电化改造、电动叉车、等离子切割机等新兴工业品企业,他们都在经受新产品走老路的痛苦明知老经销商不行,为什么还一厢情愿地投怀送抱呢?因为这些企业管理层,不懂得如何进行有效的企业战略设计,从而把未来的市场机会变成眼前的经营绩效新客户、新需求,就意味着需要新的价值获取方式,新酒需要新瓶装!怎么办?叶敦明认为,必须要以客户为中心,重塑工业企业的经营战略工业企业的创新战舰,之所以常常搁浅在经销商的浅滩,就是因为错误地执行了以经销商为中心的经营战略过于看重经销商的流通能力,希望通过全面开花的方式去赢得市场份额,市场份额做大了就可以多赚利润了!在技术更新速度慢、竞争方式大同小异的过去,这种方式也许还能奏效但如今,这种以牺牲利润、缺少核心竞争力的方式谋求的销量增长,只会快速掏空企业,一开始就注定了失败的命运,以经销商为中心的企业战略设计,其经营重心在于技术研发、生产制造等价值链的上端,而品牌沟通、渠道经营等直接连通客户的价值链下端,往往成了价值传递的短板,只有依靠经销商来补强自己而老派经销商基本上是背靠大树好乘凉,拿着厂家的资源来换取自己的利益,被他们玩的轻车熟路本来想借经销商的力,结果却是屡屡被他们剥削,翡翠当成石头卖了从产品为中心,到经销商为中心,是一个营销爬行的量变过程而从经销商为中心,到客户为中心,则...。