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价格谈判技巧和策略 谈判的目的是要达成双赢方案然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的这儿没有魔术般的双赢解决方案他想要的是最低价,你想要的是最高价 power salesnegotiating则完全不同它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手 跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”开局时要让棋盘上的局势有利于你中局要保持你的优势进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单 开局为成功布局 规则1报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格因此,你应当要求最佳报价价位maximum plausibleposition,即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益 你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个首先,你对对方的假设可能会有差错如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定 在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑应该多要多少答案是以目标价格为支点对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少 当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策 中局保持优势 当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要因为此时...。