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采购策略和谈判技巧 采购谈判的定义 “谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人部分之一谈判通常是用在金额大的采购上 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,然而成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格谈判与球赛或战争不同之点在于在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获 具体如何去谈判我们从以下几点谈起 1.采购谈判前我们应先确定目标 在采购工作上,谈判通常有以下几点目标
(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格
(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约
(3)说服供货商给本公司最大的合作
(4)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系 2.平而合理的价格谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格数家竞标时,采购人员应选择两三家较低的供货商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格 3.交货期在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题大多是因为
(1)采购人员订货时间太短,供货商生产无法配合
(2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑 不切实际的交货期将危害供货商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使供货商的价格提高故采购人员应随时了解供货商的生产状况,以调整采购数量及交货期 4.供货商的表现采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款等条款,及无法履行义务之责任与罚则对于合作良好的供货商,则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利,才可维持长久的关系 5.与供货商维持关系采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分采购人员在谈判过程中应在公司与供货商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的关系 ...。