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天马行空官方博客http://t.qq.com/tmxk_docinhttp://t.qq.com/tmxk_docin;QQ:1318241189;QQ群175569632大客户开发方案文案名称经销商大客户开发方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门
一、意义和目的1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现2.指导大客户开发业务的展开
二、潜在大客户分析1.对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户小组的分类开发能更有效2.对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1.客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的;2.客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况;3.客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益,并用来评估客户公司的管理水平;4.回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的;5.存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量,还可以看出其现金流动的速度客户销售信息1.客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等2.客户的物流方式,包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等3.掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高,则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点4.分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该公司所占的份额,单品销售分析等等5.竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险...。