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文本内容:
地产江湖www.dcjianghu.com——数十万份专业资料任你下载,资深操盘手随时交流!江夏商业广场销售人员培训方案
一、培训目标使置业顾问达到独立完成整套销售的水平
二、培训步骤讲解示范操作回顾
三、考核办法观察法
(一)介绍前
1.是否作了充分准备?
2.如果是老客户,是否知道客户过去的记录?该客户在过去同样的情况下做得如何?
3.该次接待是否有目标?他希望得到什么?
(二)正式介绍
4.开场白能否吸引客户的注意力?
5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色?
6.他用了多少次助销工具?
7.他是否错过下订的机会?多少次?
8.他应对客户拒绝的能力如何?处理的是否得当?
9.他与客户是否建立了良好的关系?
(三)介绍后
10.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具?接待过程中他几次离座?他的坐姿,落座的位置是否合适?
11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考?考核过程由主管完成,并及时记录由销售经理不定期的抽查遇到问题及时解决,做到规范统一目录第一部分接待培训第一节房地产专业知识(结合本项目实际情况)第二节认识产品和客户关系第三节开场的技巧第四节介绍产品的技巧第五节处理异议的技巧第六节激发客户购买欲望的技巧第七节终结成交的技巧第二部分定单、合同培训第一节置业计划、定单、合同的规范填写第二节置业计划、签订单、合同时常见问题及解决第三节按揭、一次性付款所必需的资料整个培训用时20小时,每天培训两个小时,培训时间初定为晚餐后1900—2100第1节房地产专业知识
一、房地产常用术语
1、房地产、房地产业、房产和土地使用费
(1)房地产是房屋财产和土地财产的总称,是房屋建筑与建设用地有机构成的整体
(2)房地产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产,它在法律上有明确的权属关系
(3)房地产业包括土地的开发,房屋的建设、维修和管理,土地使用权的有偿出让、转让,房屋所有权的买卖、租赁,房地产的抵押贷款,以及由此形成的房地产市场房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程,它是商品经济发展到一定阶段的必然产物房地产与建筑业不同建筑业主要从事建筑物的生产...。