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《商务谈判实务》(卷号6517)复习范围第一部分课程考试有关说明(补充说明本课程考试的复习范围作了一定的补充,请各位老师下载对照一下)一.考核对象本课程主要是针对开放教育专科市场营销、广告学、英语(商务方向)专业的学生二.考核方式考试成绩占80%,平时成绩战20%三.命题依据根据中央广播电视大学2000年出版,丁建忠编著的《商务谈判实务》来命题的四.考试题型1.填空题(每空1分,共10分)2.单项选择题(每题2分,共10分)3.名词解释题(每小题4分,共20分)4.问答题(每题15分,共30分)5.案例分析题(每题15分,共30分)五.考试形式一纸开卷六.答题时间考试时间为90分钟第二部分考试范围第一单元商务谈判概论一.考核点1.谈判当事人的含义2.客座谈判的含义与特征3.国际商务谈判的含义4.组成谈判班子的原则5.商务谈判的构成要素6.国际商务谈判包含了三个部分7.谈判当事人包括8.主座谈判的特征9.台下谈判人的含义10.与国际商务谈判相比,国内商务谈判主要有什么不同
11.国际性标准的构成有哪些
12.客座谈判的含义第二单元商务谈判的基本程序一.考核点1.探询的分类2.探询的含义3.谈判准备应做到的“十二字”要求4.谈判的小结阶段的含义5.谈判破裂的方式6.谈判的准备阶段应遵循的原则有哪些7.重建谈判的含义8.谈判时相持中的灵活原则主要表现在9.谈判终结的方式10.价格解释中的价格性质11.如何把握探询中的“冷与热”12.再谈判的含义13.谈判终局的判定的三个准则第三单元商务谈判的组织一.考核点1.谈判人才选择的标准2.主持依据的含义3.职责要求谈判主持人在谈判中追求的目标4.针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点5.职责要求谈判主持人在谈判中追求目标6.主持谈判的因素7.掌握谈判节奏的实质是什么第四单元商务谈判的主体——谈判手一.考核点1.谈判手的行为准则含义2.谈判手的心理的含义3.感情的表现形式4.谈判人说话技巧的掌握的主要表现5.在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的...。