还剩15页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
商务谈判策划书范文
一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成(甲方乙方)主谈胡达,公司谈判全权代表;决策人贺宇翔,负责重大问题的决策;技术顾问陶佳,负责技术问题;法律顾问张伟燕,负责法律问题;
三、双方利益及优劣势分析我方核心利益
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失对方利益解决赔偿问题,维持双方长期合作关系我方优势
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失对方优势
1、法律优势有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四、谈判目标
1、战略目标体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、索赔目标报价
①赔款450万美元
②交货期两月后,即11月
③技术支持要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇在同等条件下优先供货
⑤价格目标为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求 底线
①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造...。