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文本内容:
四简答题
3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些?
(1).企业渠道现状分析企业渠道现状分析主要有以下几个方面弄清企业战略目标、营销目标、分销目标及其与现有渠道的匹配程度了解外界环境(宏观经济、技术环境、行业集中程度、产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素)对营销渠道结构的影响通过对企业过去和现在营销渠道的分析,了解企业以往进入市场的步骤、各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能、公司与外部组织之间的职能分工、发现现有渠道系统的问题与原因
(2).竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况,即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等具体列出这些资料,以便了解主要的竞争对象并制定竞争策略
(3).消费者特点消费者或市场是渠道结构设计中最为关键的因素,这里对有关消费者因素的几个主要方面进行简单描述1)消费者数量不论是消费品市场,还是工业品市场,消费者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个重要因素消费者数量多,对于有限的企业分销能力来说,要满足消费者的需求存在相当大的困难,因此,企业可以考虑使用中间商相反,当消费者数量比较少时,则可以考虑直接销售2)消费者集中度即消费者在地理空间上的分布密度,也称为人口的地区密度市场比较集中时,可以进行直接销售;反之,市场分散时,则需要采用中间商进行销售3)购买行为购买行为体现在很多方面,比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则
(4).产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响以下是渠道结构设计时,经常要考虑的产品特征及其决策原则
(5).企业因素
(6).中间商因素
4.渠道权力的含义及其来源渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力渠道权力的本质是一种潜在的影响力渠道权力的来源有两种理论一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力实际上,我们认为,这两种说法是互补关系、是统一的!六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提,是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件
5.简述现代的营销渠道网络具有哪些功能?分销渠道功能主要包括调研收集、分析和传递有关顾客、行情、竞...。