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文本内容:
1.销售预算:是为完成公司销售计划的每个目标所需要的费用的估算
2.销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力实现的销售目标
3.销售沟通:指的是客户和销售人员之间,语言或非语言的信息传递与理解的过程
5.销售预测:是估计未来特定时间内整个产品或特定产品的销售数量或销售金额4服务质量是一个主观的范畴,它取决于客户对服务质量的期望同其实际体验到的服务质量水平的对比
6.顾客渗透率:是指从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比
7.销售管理黑洞:由于企业的销售管理不到位而造成的销售费用虚高,销售人员暗中违反企业规定谋取私利等致使企业利益受损的现象
8.空间概念:是指未经某人许可,任何人不得进入其周围某一空间领域
9.FAB销售技术:F属性或功效(features或fact)A有点活和优势advantageB客户利益与价值(benefit将这三种结合起来形成完整而又完善的销售陈述
10.经济人:它假设人的行为动机就是为了满足自己的私利,工作是为了得到经济报酬
11.销售异议:可定义为任何来自客户的反面看法或抵触信息,或者是对销售人员的某种要求12 销售配额:是分配给销售人员员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需要努力完成的销售目标13 窜货:是指在营销实践中,“越区销售”通常被称为“冲货”或“窜货”,其具体表现为渠道成员为获得非正常的利润,以非厂商规定的价格向辖区之外的市场销售产品的行为
14. 客户的商业价值:是客户对企业产品或服务的购买量、客户营销成本、推动企业品牌增值作用等多种因素综合作用的结果
15. 信用销售:是不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力简答
1、简述销售管理的内容
(1)制定销售计划
(2)构建销售组织
(3)招募和培训销售人员
(4)指挥和协调销售活动
(5)评价与改进销售活动
2、简述确定销售预算的方法
(1)最大费用法
(2)销售费用百分比法
(3)同等竞争法
(4)零基预算法
(5)目标任务法
3.简述FAB销售技术F指属性或功效,即自己的产品有哪些属性和特点A是有点和优势,即自己与竞争对手有何不同B客户利益与价值,即这一优点所带给顾客的利益
4.简述销售配...。