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销售管理试题一.单项选择题(10*2分)1.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的(A)A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销2.(A)是指产品能带给顾客的基本效用或者利益A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品
3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的(D)A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源4.(A)目标在销售计划中居于中心的地位A、销售利润B、销售收入C、销售费用D、客户管理
5、(B)规定了销售单位和个人必须实现的最低目标A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率6.销售区域设计的原则不包括(B)A、公平性B、可控性C、挑战性D、可行性7.销售的起点是(A)A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是(B)A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见.
9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法,叫做(B)A、等级评定法B、排队法C、360考度反馈法D、目标管理法
10.好的销售配额体系应该遵循的原则没有(D)A公平性B可行性C灵活性D平均性二.简答(3*5分)
1、简述内部招聘销售人员的优缺点答案优点全面了解拟招聘人员;应征者对工作熟悉;内部人才流动;缺点易形成“帮派”、小团体;近亲繁殖带来不良后果
2、简述处理客户投诉的流程答案记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价
3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施答案晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差措施
(1)对工作中的每一方面都进行都进行评估,而不是笼统评估;
(2)评估人的观察重点应放在被评估人的工作上,而不要注重其他方面;
(3)评估表上不要使用概念界定不清的措词,以防不同评估不要使用概念界定不清的措词,以防不同的评估者对这些词有不同的理解;
(4)一个评估人不要一次评估太多员工,以免评估先紧后松,有失公允;
(5)对评估人和被评估人进行...。