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医药销售工作总结作为一个医药销售人员,并不是一个孤立的个体,只接受上级的指令然后机械化去执行,实际上面对不同的区域片区并在该片区管辖着几十人或者更多的医药师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何合理分配资源包括时间是一件非常困难复杂而又非常重要的事情可以说每一区域片区都是公司销售部的基本管理单元,只有它做得好了,整个公司才会更快地向前鉴于此,片区或区域管理,就通过合理使用资源销售时间、销售工具、促销费用、人力资源来疏通药品流通领域的各个环节,使其通路畅通无阻,顺利消失于流通领域,增加片区内市场覆盖面,提高销售业绩,降低销售费用一药品的流通渠道
1、通常情况下的药品流通渠道为制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商
2、药品在医院内的流通过程经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者二药品流通渠道的疏通一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通
1、经销商的疏通1富有吸引力的商业政策注意a、永远站在客户经销商的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标2良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求3较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区区域销售力量,促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况d、探讨双方共同开发所辖区域片区市场的方法具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
2、医院药库也称大药房的疏通1新药进入医院库房a、详细收集医院资料包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难c、接触重要人物可能是院长,药剂主任,相关科室主...。