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如何策划渠道促销活动如何策划渠道促销活动今天我想借助网络这个平台,谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟
一、渠道促销的5W1H思维从思考层面回答如何策划渠道促销,只要回答六个问题就行了,即做什么What、为什么Why、时间When、在哪里where部门/流程、负责人/团队Who、如何完成How
1.做什么What做什么样的渠道促销,没有固定的方法渠道促销的方式方法多种多样不过,大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说,销售型促销以完成销售额为唯一目的,以奖励返点为唯一手段,以增大经销商库存为最终结果,短期行为明显而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的,以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段,以市场的良性建康发展为结果长期效果显著)销售型促销主要包括台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励);市场型促销的手段与方法较多,主要有针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持
2.为什么Why策划何种渠道促销,首先是基于促销的目的其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性一般而言,渠道促销的策划一般基于以下四个目的完成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的消化老品、滞销品库存,优化库存结构为目的健康网络,实现市场的良性、稳定发展为目的当然,我们做渠道推广或促销,还因为很多小的目的,如应付突发事件等
3.时间When渠道促销的策划一般没有时间限制但对于明年渠道促销来说,原则上应做好如下几点渠道促销时间跨度以1-3月为宜;渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩,合理避开发货高峰期未雨绸缪,渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态
4.在哪里where哪类产品?哪类市场?哪类渠道?哪类客户?如果是渠道与终端联动的促销,还应当包括哪类目标消费者;
5.负责人/团队Who执行人?协助人?跟进人?
6.如何完成How如果说做什么?(WHAT)还只是决定渠道促销的方向,那么“如何完...。