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2018年销售总监年度工作计划与2018年销售总监的年终工作总结范文汇编2018年销售总监年度工作计划作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出XX年工作计划
一、综述作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售
二、销售队伍的建设用人所长无不用之人,用人所短无可用之人将现有员工进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构__对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品__建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级____档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好__促销活动;
10、按照__计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌“英**”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势这个优势将继续扩大另外的__品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位差异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越
五、渠道管理由原来的散货向专卖升级,这也是这次__的主要目的,充分利用现有的____,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向__单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发展这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把机会准备好
六、信息管理和利用现在有两千多家外商八百多家经销商、家具卖场、商场的__信息,因职权不明,还没能好好的划分利用另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等还有网上收集的卖场招商信息、主动__有专卖意向的____等这些都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和__层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户
七、关于传播报刊媒体方面目前非常弱,只有广州家具报一家在做,而且可以赠送的软文也没有做,浪费另外,通过__的__,有些家具类报社近期有一些文章见报,对品牌的建设有一定的推动网络上的传播由于近段时间一直持续的做__,起到了较好的效果,**家具有四个__位在宣传,该注册人数__多万其它__也互换了三个__已经发布,另外在搜狐的家具__浏览人数已达四万多人,搜房网__三万多人次,常有文章被推荐到头版本____的___已达到了近两万人次,还有其它十来个在做__的平台流量没统计,总量当在__万左右当然,客户看了不一定就能转化成__,__的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑由于没有其它的宣传途径,所以网络宣传还是要加大力度2018年销售总监的年终工作总结范文
一、销售业绩回顾及分析
(一)业绩回顾
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)
2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础
(二)业绩分析
1、促成业绩的正面因素
①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升
③用提高提成比例和__新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一
④对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益
2、存在的负面因素
①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况销售人员的只想有钱回到公司帐上,却没有的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展
③客户选择公司产品时考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品__降到底价,已无利润支持市场
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升
二、费用投入的回顾和分析
(一)费用回顾
1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析
1、正面因素
①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强
2、负面因素
①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强
③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程
④老板“一笔签”的现象依然存在
三、营销团队的建设回顾及分析
(一)团队建设业绩回顾
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强
2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理
3、团队的执行力有所增强
4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强
5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高
(二)团队建设分析
1、正面因素分析
①采取每日__报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守
⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升
2、负面因素分析
①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低
②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低
③销售人员__适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理
④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在 第PAGE页共NUMPAGES页。